Ana Sayfa İş Dünyası Bireysel Satışta İletişim

Bireysel Satışta İletişim

375
0
Paylaş

Bireysel satışın olmazsa olmazı, iletişim. Satışı gerçekleştirmenin temel yolu bire bir iletişimle başlar ve güven ilişkisi ile devam eder. Kişisel satış, müşteriyle satışı gerçekleştiren arasında bir güven ilişkisinin bulunması satışın sonucuna etki eder. İki taraf arasında güven ilişkisinin oluşabilmesinde beş nitelik vardır (Doyle ve Roth, 1992: 62):

  • Müşteri oryantasyonu, satışçının ilgilendiği kadar tüketicinin de ilgi odaklarına dem vurması gerekmektedir. Satışçı tüketicinin gereksinimlerini doğru belirlemeli ve gereksinim duymadığı bir ürün için müşteriyi zorlamamalıdır.
  • Kafiyet, satışçının yeteneği, bilgisi ve tüketici beklentilerine uygun olan kaynaklara haiz olmasını ihtiva eder. Satışçı ürün ve uygulamaların teknik bir durum söz konusu ile müşteri ile paylaşmalı ve danışman gibi hareket etmelidir.
  • Güvenilirlik, satışçının yapacağı hareketlerin önceden kestirilebilir olması halidir. Her söz ve hareket profesyonelce olmak durumundadır.
  • Dürüstlük, verilen vaatlerin yerine getirilmesi olarak betimlenebileceği gibi kanıtların objektif olması da elzemdir.
  • Duygusal faktör bakımından satıcının sempatik olması ilişkinin oluşabilmesi ve sağlam olmasında etkili bir rol oynar.

Kişisel satış kırılganlığı düşük bir metottur. Satışı gerçekleştirecek olanın vücut tepkisine göre, satış sırasında sunum becerileri ile ikna yeteneklerini kullanması ile satışı kapatabilir. Birçok iletişim örneğinde kitlesel iletişim araçlarının kullanımı hasebiyle, bireysel satışta alıcılar direk olarak mesajla karşı karşıya kalırlar.

Yoğun ve sert rekabet koşullarının bulunduğu pazarda, tüketiciler ile uzun terminli bir iş birliğinin oluşturulmasının işletmenin başarısına katkısı tartışılamaz. Bu durumda, bireysel satış, kuruluşa uzun terminli sürdürülebilir bir network oluşturur. Yeni müşteriler elde etme ve kurulan ilişkilerin ilerletilerek uzun terminli olmasını sağlamada satışçının rolü çok büyüktür. Uzun dönemli ilişkilerin satış ile bitmeyip aslında uzun süreli müşteri ilişkileri satış sonrasında başlamaktadır. Burada satışçının oluşturduğu güven ve bağlılık çapraz satış olanaklarını da beraberinde getirmektedir. Organizasyon için kurumsal aidiyet ve marka bağlılığı da bu yolla oluşur.

Değerlendirmeler gözden geçirildiğinde bireysel satışta ana gayeleri belirtilecek olduğunda (Okay vd, 2005: 142) :

  • Müşterinin ikna edilerek satışın sağlanması,
  • Firmaya pazarı, rakiplerini ve tüketicileri ile ilgili bilgilerin eş anlı, eksiksiz akışını gerçekleştirmesi,
  • Tüketicilere hizmetlerin aksaksız ve beklenen seviyede ilerletilmesine yardımcı olması,
  • Müşterinin beklentilerini gerçekleştirerek, ileri seviyeye taşınması.

Kaynaklar

Doyle, Stephen X ve George Thomas Roth, 1992; “Selling and Sales Management in Action: The Use of Insight Coaching to Improve Relationship Selling,” Journal of Personel Selling&Sales Management, Volume XII, Number I, Winter.

Okay, A., Uzoglu, S., Uztug, F., Oyman, M., 2005, Kurumsal İletişim Yönetimi, Anadolu Üniversitesi, Yayın N:1643, Eskişehir

 

Paylaş
Önceki İçerikO Son Ribaund Alındı… Şampiyon Fenerbahçe!!!
Sonraki İçerikEn İyi Araştırma Veritabanları
1989 Yılında dünyaya gelen Orkun Kaşer, 2007 yılında Darüşsafaka Lisesinden mezun olduktan sonra, Çukurova Üniversitesi Maden Mühendisliği Fakültesini bitirmiş ardından Uzun bir süre Brezilya’da yaşamıştır. Unilever’de çalışma yaşamını sürdüren Orkun Kaşer aynı zamanda Bahçeşehir Üniversitesi Stratejik Pazarlama ve Marka Yönetiminde yüksek lisansını tamamlamıştır. İyi derecede İngilizce ve Portekizce bilen Orkun Kaşer’in en büyük tutkusu Spordur.

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu yazın!
Lütfen Buraya Adınızı Yazın