Ana Sayfa İş Dünyası Endüstriyel Müşteriler Ve Endüstriyel Pazarın Özellikleri

Endüstriyel Müşteriler Ve Endüstriyel Pazarın Özellikleri

2255
0
Paylaş

Tüketicilerin oldğu pazarlardaki markaların değerinde endüstriyel satın alıcı marka bilinci yükselerek güçlü bir marka imajı algısına yol açar. Fakat sanayi-endüstri pazarının tüketici pazarından başka niteliklere sahip olması ve satın alma karar sürecinin daha karmaşık olması marka değeri kavramındaki etkileri değiştirir. Endüstriyel alımı gerçekleştirenlerin, satın alma sürecinde kullanabileceği bilgi kaynağı çok fazladır. Bilgiye ulaşabileceği kaynaklar satın alma sürecine etkide bulunur. Endüstriyel satın alma karar süreçlerinde ekseriyetle bireysel ve bireysel olmayan kaynaklar olarak 2 parçaya ayrılmaktadır (Kim, Reid ve Dahlstom, 1998: 68- 71).

Tüketici marketinde bir çok halde meydana gelen alışveriş ambiyansı, mal yada hizmet ile buna mukabil karşılığı bulunan paranın barterinden olmaktadır. Bu şekilde ki bir ambiyansta meydana gelen de değişim münasebeti ekseriyetle kısa terminli, basit kurallar üstüne kurulu, sanayi pazarlarıyla kıyaslandığında sürdürülebilirlikten uzak, iki kısımında bağlayıcılıkları kısıtlı olan nitelikler ihtiva eden, yakınlaşma gereksiniminin minimize olduğu veya daha kırılganlık seviyesinin yüksek olduğu bir ortamdır.

Beraberinde alımı gerçekleştirecek olan müşteri sayısının az, ürünlerin daha kompleks kaidelere göre alımının gerçekleştiği ve tedarikçiyle alıcının zaman içinde karşılıklı biçimde bir bağımlılığının olduğu sanayi marketlerinde, alıcıyla satıcı işletmeler arasında, iktisadi, teknik ve sosyo-kültürel özellikler ihtiva eden kompleks bir ilişki ve interaktivite ambiyansı oluşmaktadır. Bu ambiyans, iki işletmenin yalnızca satın alma ve satış bölümlerinin arasında olan ticari bir süreç olmaktan ziyade, ekseriyetle bu ilişki içinde bu iki departman dışında da farklı departmanlardan bir çok birey dahil olduğu ve normalde geçmesi gereken süre zarfından daha fazla uzun  bir süreçtir. Endüstriyel pazarlar kendilerine has bir biçimde alışveriş ambiyansının meydana getirilmesi açısından müşterilerin memnun olması bakımındanda tüketicinin memnuniyetinden farklılıkları ihtiva ettiği söylenebilir (Gök, 2006: 80).

Market konseptini betimlerken ve market türleri belirlenirken en elzem etken müşteridir. Müşteri de pazarlama fonksiyonlarındaki ana kriterdir. Bu sebeplede pazarlama ile ilgilneenler açısından buna cevap bulunması elzemdir. Ekseriyetle tüketici, değişim işleminin kısımlarından biri olan birey yada örgütsel kesimdir. Tüketici veya müşteri için farklı farklı isimve tanımlar mevcuttur. Tüketici ekseriyetle hane halkı için üyeliği gösterirken kurum ve örgüt marketinde alıcı karşılığı bulmaktadır. Reelde tüketen teriminin kullanımı aplikasyondan ziyade literatürde daha çok karşılaşılmaktadır. Gündelik yaşantıda alıcılar için veya kurumsal alıcıdan fazla müşteri kavramının kullanıldığı görülmektedir. Tüketici ve müşteri farklı kavramlar olarak karşımıza çıkmaktadır. Bu iki kavramın manaları geniştir. Bireysel ihtiyaçları karlışayabilmek gayesiyle satın almayı gerçekleştirenler ve alınan ürünün kullanan bireyler farklı bir anlatımla tüketim prosesinin her seviyesinde kendine yer bulan bireylerin tamamı tüketicidir.  Örgütsel satın alımlardaysa bireyler ihtiyacın dıında olan farklı ihtiyaçlar için ürün ve hizmet talebinde bulunanlar anlatılmaktadır. Market tipleri için ürün, hizmet yada marka tercihinde bulunan ve bunun yanında marka sadakati geliştirebilen alıcılar kurumsal-örgütsel tüketici alıcı biçiminde adlandırılabilir [1].

Tablo: Müşteri Türleri, Rolleri ve Tutum- Davranışları

Kaynak: Sheth, Mital, ve Niwman, 1999,s.5

Bir marketteki yapılan işlemde, 3 ana tüketici rolünün gerçekleşmesi zorunludur. Bunlar:

  • Satın alma,
  • Ürün için ödeme
  • Ürünün kullanımı veya tüketimidir.

Bu sebeple, müşteri satın alma işlemini gerçekleştiren veya ücret ödeyendir yahut ürünün kullanımını gerçekleştirendir. Reelde ürünün kullanımını gerçekleştiren veya peşinen faydalarını kabullenen bireydir. Ücretin ödenmesi ise satın almada finansal boyuttur. Alıcı, marketten ürün veya hizmeti alan bireydir. Buradaki roller firma içinde örgütsel bakımdan farklı farklı birimler tarfınca yerine getirilebileceği gibi bunun ynaında tek bir kişi tarafıncada nadirende olsa yapılabilir.

Endüstriyel hizmetlerle tüketim hizmetleri arasında değişkenlikler bulunduğu gibi, sanayi pazarlarında tüketicilerin tutumlarıyla tüketici pazarında ki tutumlarda farklıdır. Ana ayıraç talebin özelliklerinden, marketin yapısından, karar alma biçiminden ve karar alıcının niteliklerinden hasıl olmaktadır (Baştuğ ve Deveci, 2013 :79)

Endüstriyel mal ve hizmetlere olan talepteki yükselme, ekseriyetle tüketim ürünlerine olan talepten daha çoktur. Bu yükselme, bilhassa yeni entegrasyonu sağlanmış olan tesis ve araç satın alma etkisini bulunuduru. Bu etken, iktisadi kapsamda kullanılan hızlandıran ve çarpan unsurları ile olur. Bazı terminlerde, müşteriler ileri ki dönemlerde ücretlerin daha da artacağı şüphesine düşebilirler. Bu şartlar altında yapılan yatırımlar ise uyarılmış yatırımlar olarak adlandırılır (Şahin, 2000: 7).

Organizasyonel markette ki tüm etmenler değişim prosesinde bulunamaktadır. Bu markette bulunan bir diğer striktür de ticari pazarda kar amacı buulnmayan işletmelerin meydana getidiği yapıdır. Kar amacı bulunmasa bile bu tipteki işlemtelerde mübadele-değişim prosesinde bulunmak durumundadır. Organizasyonel market içinde bulunan tüm market striktürünün meydana getirdikleri talebin bir farklı kişi tarafından ihtiyacının yerine getirilmesine dayanmaktadır. Son tüketicinin talebindde farklı sebeplerle bir azalış meydana gelir ise; endüstriyel aracılara tesiri bulunabiliyor. Bunun sebebinde ise müşterilerin önceki dönemlerde yaptığından daha az tüketimde bulunuyorlar. Buda aracıların yapabilecekleri satış miktarında düşüşe sebep olabilmektedir. Beklenen toplam satış gerçekleşmediğinde arz taraflı bir yanaşım ile malın teminini gerçekleştirdiği marketin umduğunu yerine getiremiyorlar. Bununla beraber bir ödeme, kota, zamanlı ödeme mevcut ise bundan bir çok sektör adete bir zincir gibi ard arda etkilenebilmektedirler.  Bununla beraber üreticilerde üretim miktar ve proseslerini tekrar gözden geçirmektedirler. Bununla beraber iktisadi rahatlama terminlerinin artışına uygun biçimde tüketimin yükselmesi ve aracılarında daha fazla kazanımı üretimde yükselişi meydana getirmektedir. Burada enformasyonda ayrı bir yere sahiptir. Endüstriyel satın alımlarda her ne kadar her seviyede ve her örgüt içinde çok profesyonel olarak alım gerçekleştirilmese de bilgi toplama işlemi ve elde edilen bilgilerin değerlendirilmesi söz konusudur. İhtiyaç duyulan ürün için, kimden alınacağı, ürün için garanti şartları, teslim şartları, ikame ürün fiyat ve farklı firmaların sağladıkları ile karşılaştırmalar sonucunda en cazip olan seçilmektedir. Burada koşullar, anlaşmlar ve kuralların teknik ve hukuki alanda aynı zamanda finansal alanda ki yüksek enformasyon ihtiva eden kısımken bununla beraber bu profesyonelliğin sağlanabilmesi için yüksek düzeyde iyi seçilmiş istihdama ihtiyaç bulunmaktadır. Farklı bir ifadayle kar-zarar hesabı için aynı zamanda tasarrufun sağlanabilmesi ve zararın minimize edilebilmesi için önlemlerin alınabilmesi amacıyla profesyoneller ile çalışılmaya bir gereksinim bulunmaktadır. Burada yalnızca alım gerçekleşene kadar sürecek olan bir bakış açısına değil stratejik ve uzun terminli bir öngörüye sahip olan çalışanların gereksinimi bulunmaktadır [2].

Kaynaklar

[1] http://notoku.com/endustriyel-orgutsel-pazarin-nitelikleri/#ixzz3qSYWA0gG

[2] Cengiz, E., Endüstriyel Pazarlar, http://www.satinalmadergisi.com/2013/01/11/endustriyel-pazarlar/ , Erişim Tarihi: [10.10.2015]

 

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu yazın!
Lütfen Buraya Adınızı Yazın