Ana Sayfa İş Dünyası Endüstriyel Müşterilerde Satın Alma Süreci

Endüstriyel Müşterilerde Satın Alma Süreci

1588
0
Paylaş

Endüstriyel satın alma süreci, “kurumların, satın alımını gerçekleştireceği mal ve hizmet gereksinimlerinin tercihlerini ayptıkları, ve bu gereksinimlerini yerine getirebiecek olan farklı markaları ve tedarik edenleri bulabildikleri, değerlendirmeye tabii tutabildikleri ve herhangi birni seçebilecekleri karar verme prosesi biçiminde betimlenmektedir. Endüstriyel satın alma prosesi ekseriyetle 8 seviyede ele alınmaktadır (Webster ve Wind, 1972: 12-19):

  • Hizmet gereksiniminin belirlenmesi
  • Hizmetin niteliklerinin kararının verilmesi
  • Hizmet niteliklerinin ve gereksinim duyulan ayrıntıların betimlenmesi
  • Olası tedarik kaynakları ve elzem özellikleri için araştırmanın gerçekleştirilmesi
  • Tekliflerin bir araya getirilmesi ve sentez yapılması
  • Tekliflerin analizi ve tedarikçinin belirlenmesi
  • Sözleşme ve sipariş metotlarının seçilmesi
  • Performans analizi ve geri bildiriminin yapılması

Endüstriyel alıcıların satın alma kararlarını verdiklerini kullanabilecekleri bir çok kaynak mevcuttur. Bu enformasyon kaynakları karar verilirken bütün prosese etkide bulunmaktadır.

Satın alma kararı bitiminde firma ve satın alma kararı firmanın kendisi ve bu kararı veren bireyler için pozitif yada negatif sonuçlar meydana getirebilir. Satın alma prosesinin yüksek seviyede risk ihtiva etmesi ve belirlilik durumunun ortadan kalkması halinde alımı gerçekleştirenler daha çok bilgi kaynağına gereksinimi olur (Deeter-Schmelz ve Kennedy, 2002: 146).

Ekonomik risklerin en tepede bulunduğu satın alma sürecinde endüstriyel alımı yapan firmalara göre bireysel ve ticari enformasyon kaynakları daha fazla güven unsuru bulundurur. Satın alma prosesinin analizinin daha basit olduğu hallerdeyse bireysel olmayan entelijans kaynaklarının kullanımı daha çoktur (Bienstock ve Royne, 2007: 389)

Tablo: Endüstriyel Müşterilerin Yararlanabilecekleri Bilgi Kaynaklarının Klasifikasyonu

Kaynak: Yılmaz ve Erciş, (2012). Endüstriyel Pazarlarda Kişisel ve Kişisel Olmayan Bilgi Kaynaklarının Marka Değeri Üzerindeki Etkilerinin İncelenmesi, s.28

Kurumsal satın almada alıcı ile satıcının arasındaki ilişkinin farklı bir tarafıda alıcı ve satıcıdan birisinin kendi tüketicilerinden satın almayı gerçekleştiriyor olmalarıdır. Bu uygulama pazarlamada karşılıklı bağlılık bağlantısı biçiminde isimlendirilmektedir. Bu sebeple de bir üretim aracı meydana getiren işletme bunu için satın almayı gerçekleştiren müşterinin sonlanmış ürünün değişimini gerçekleştirebilir. Kurumsal yada örgütsel satın almayla müşterilerin gerçekleştirdikleri satın alma arasındaki bir başka önemli olan değişiklik ise prosese katılan birey saysının fazlalığıdır. Müşteriler satın alma hükmünü kendi kararları yada aileleriyle beraber sınırlı sayıda bireyin katılımı ile gerçekleştirirken kurumların gerçekleştirdiği satın almalara bir çok firma çalışanı dahil olabilmektedir.

Bu, fazla parçalı satın alma tesiri ihtimal dahilinde kurumsal satın alma tutumunun belirgin olarak diğerinden değişkin tarafıdır. Kurumsal pazarda satılan ürün ve hizmetler, hem hammaddeleri, üst düzeyde teknik ve kompleks ürün ve hizmet benzer yönler taşırlar. Bu iki kısım arasında yer ihtiva eden firmalar ve başka alıcılar aynı dönemde tüketici marketinde yer alan çok fazla ürün vehizmetinde satın almasını gerçekleştirebilirler, kağıt, iplik, yün, elyaf, kumaş, ve benzeri, bunun yanında ürüne görede satın alma sürecinde farklılıkları bulunmaktadır. Kimi ürün ve hizmetlerde ürün ve hizmetler müşteriye göre şekillendirilmektedir. Endüstriyel ürünlerin satın alım miktarlarıda çok yüksek olabilmektedir bu markette ki alım miktarının büyüklüğü aynı zamanda maddi değer bakımındanda söylenebilir.

Ekseriyetle kurumsal pazarda ürün ve hizmetler, tüketici marketine kıyasla, çok daha fazla alım olmasıyla maliyette yükselme meydana gelmektedir. Bununla berabersatın alma da ki bu yükselmeyi meydana getiren bir diğer özellik ise ürün maliyetidir. Bilhassa teknik bakımdan kompleks ürünlerin fiyatlarının tüketim ürünleri ile fiyatsal karşılaştırılması yapılamayacak kadar fazladır. Bunun yanında, ekseriyetle ürün yada hizmet isteğe göre şekillenmekte ise ürünün fiyatında bir artış meydana gelir. Satın alma maliyeti tüketim ürünleri marketine kıyasla üst düzey bir realizasyone sebep olur [1].

Endüstriyel Müşterilerde Satın Alma Kararını Etkileyen Faktörler

Endüstriyel satın almayı gerçekleştirecek olanlar, maliyetlerinde minimizasyona gidebilmek amacı ile sonrasında kar maksimizasyonu gerçekleştirmeyi düşünürler ve bunun için reel satın alma kararlarına varmayı amaç edinirler. Endüstriyel alıcılar minimum fiyat ile en kaliteli, en sağlam, en güzel ürün ve hizmeti satın alabileceği firmaları seçmek amacındadırlar. Endüstriyel alımı gerçekleştirecek olanlar hem iktisadii, finansal boyuttan hemde bireysel etkenlerden etkilenirler.  Burada ekseriyetle en elzem faktörün finansal boyut olduğu taayyül edilmekle beraeber, alımı gerçekleştirecek olan için minimum fiyata en çok arzulanan ürünü sağlayabilecek olan önde gelen tedarikçi olarak görülür. Alıcıda kendi kurum kültürüne, ilişkileir çerçevesinde yakınlık gördüğü firma ile çalışmaya heveslidir. Beklentilerini karşılayamayan bir işletme ile çalışma isteği düşüktür (Şahin, 2000: 11-12).

Satın almanın klasikleşmiş 2 rolü bulunmaktadır. İlki üretim maksatlı malzeme ve hizmetlerin tedariki diğeri ise maliyetlerdeki ilerlemelere katkıda bulunmaktır. Satın almada karar verilerin, bu iki gaye hizasında maliyetlerini minimize edebilmek gayesi ile minimum fiyatı veren tedarik eden firma ile çalışma temel hedeftir. Bu gayret, satın almanın yalnızca birincil başlangıç fiyatları üzerine kanaliz olmasını beraberinde getirmiştir. Bununla beraber 1970 ve sonrasında yaşanan küresel petrol kirizi, global işlevlerde kısıtlar meydana getirmesi hasebiyle tedarik etme fiyatlarında, güvenlik ve ticaretin bir çok alanında değişiklikleri beraberinde getirmiştir. Bunun sonucunda ki değişiklikler, tasarrufa gitme yolunu açmış ve bunun yanında planlamayı bir gereklilik haline getirmiştir. Minimum fiyatla satın alma stratejisinin kafi olmaması gerçekleşmiş ve ilk kanalize oluş kısmı, başlangıç maliyetinin yerine, bir ürün yada hizmeti elde etmenin maliyetini taayyül etme idrakine doğru değişimi beraberinde getirmiştir (Calvinato, 2001: 100-101).

Kaynaklar

[1] http://notoku.com/endustriyel-orgutsel-pazarin-nitelikleri/#ixzz3qSYWA0gG

 

 

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu yazın!
Lütfen Buraya Adınızı Yazın