Ana Sayfa İş Dünyası Satış Ekibi Yönetimi

Satış Ekibi Yönetimi

1172
0
Paylaş

Her alanda olduğu gibi satış alanında da stratejik planlama yapılması şarttır. Stratejik planlamanın hedeflenenleri realize edebilmesi büyük ölçüde diğer stratejik yönetim unsurları ile entegrasyonuyla ilintilidir. Planlama yanlızca insan kaynakları veya diğer birimleri ilgilendiren bir unsur olmayıp tüm departmanların kendi planlamaları ve merkezi yönetimin belirtmiş olduğu planlar ile uyum içinde hareket etmeleri gerekmektedir. Kontrol, delgeasyon, bilgi akışı, ödül ve ceza mekanizması gibi yönetim metotları ile entegrasyon elzemdir. Kurum kültürü, stratejik planlama ile entegre olmalıdır (Yurdakul, Ülengin, vd, 1997: 297).

Satış yönetiminde satış hedeflerine yönelik olan tutumların planlanmasında satış hedefleri; daha çok Pazar payı elde etme, Pazar payını genişletme, pazarı genişletme, marka faaliyetlerinin sahaya indirgenmesi, marka bağımlısı tüketicilerin sayısının arttırılması biçiminde belirtilebilir. Özelliklede hızlı tüketim sektörü içinde faaliyet gösteren satış yöneticilerinin ekiplerini yönetirken yalnızca satış arttırıcı faaliyetlere odaklanmamalı bununla beraber satış arttırıcı faaliyetleri de destekleyici nitelikte olan planogramlar, ürünlerin tanzim teşhirleri, ürünün bulunurluğu, müşteri ile en yakın ve kolay noktaya taşınması gibi unsurları göz ardı etmemelidirler.

Satış gücü firmalarda çalışan satış temsilci ve personel sayısı anlamına gelmektedir. Çalışacak olan satış personelinin elemin edilmesinden, eğitim faaliyetleri planlamasından, gösterecekleri performansa, verilecek olan hedeflere kadar birden fazla unsuru barındırmaktadır.

Satış gücü yönetimi klasik bakımdan sekiz kritik görev üzerine kanalize olmaktadır. Bu görevler şu şekilde sıralanabilir (Merterakhisar, 2012: 15):

  • İşe uygun olan satış elemanlarının tespit edilmesi ve kurum kültürüne adapte olabilecek bireylerin yerleştirilmesi
  • İşe yerleştirilen satışçıların eğitimi
  • Eğitim faaliyetleri sonucunda satışçıların sahaya entegre olması
  • Satış elemanlarının verilen hedefler doğrultusunda yönlendirme
  • Satışçıların performanslarını analiz etme
  • Satışçıların başarılarının hedef/gerçekleştirme düzleminde değerlendirilmesi
  • Satış elemanlarının motivasyonunun sağlanması ve ödül mekanizmasının işlenmesi
  • Kariyer yolunda başarılı satış elemanlarının pozisyon olarak önünün açılması

Satış gücünün gayeleri firmaların vizyon ve misyonları ile bir ahenk içinde olmalı ve buna göre tanımlanmalı olup bu minvalde satış gücünün amaç ve özellikleri bu şekilde belirlenmelidir:

Satış ekibi yönetimi sırasında yapılan bir takım hatalar göze çarpmakta ve bu hatalardan mutlak suretle kaçınılması gerekmektedir. Satış ekibinin yönetimi sırasında uzak durulması gereken hatalar[1] :

  • Ekip içerisinde ayrımcılıkta bulunmak ve bazı satış elemanları ile diğerlerine göre daha çok vakit harcamak
  • Risk ve tahsilat ile alakalı olarak sistemin olmaması
  • Satışçıların işlerine sıklıkla karışmak ve yol göstermemek
  • Yönetsel işlerle çok fazla uğraşmak ve sahadan uzaklaşmak
  • Baskı ve stresi direk olarak ekibe yansıtma
  • Satış ekibinin sağlayacağı fayda ile şirket faydaları arasında denge oluşturamamak
  • Uygulanması gereken ilke ve prensipleri uygulamaktan uzak durmak
  • Satış koçluğundan çok, amirlik yapmak
  • Performans görüşmelerini aksatarak gerçekleştirmek
  • Ekipteki uyumu bozan elemanlara rotasyon uygulamamak

Satış organizasyonların genellikle hedefe göre performans ve yetkinlik bazlı performans değerlendirmeleri bulunmaktadır. Performans değerlendirmesinin alt yapısının meydana gelmesinde puanlama sistemi, hem yönetici açısından, hem birey açısından hem de şirket açısından objektif sonuç vermektedir. Yetkinlik bazlı ile beraber performans değerlendirme sistemi sonucunda satış personeli ile ilgili kariyer hedefleri daha net bir şekilde ortaya konularak kariyer haritası belirlenir ve satış yöneticisi ekibinin elemanları ile ilgili destek sağlaması hususunda kolaylık elde eder (Savaş, 2008: 4-5).

Elde edilen sonuçlar çalışanın motivasyonun da artışa neden olabilecektir. Düşük sonuçlar elde eden satış elemanlarının satış ekibi yöneticisi tarafından motivasyonu sağlanmalı ve verilen hedefleri gerçekleştirebileceğine inanması sağlanmalıdır.

Tablo: Performans Değerlendirme ve Kariyer Planlama Modülleri Sistematiği

Kaynak: Savaş,T.,  2008: 5

Kaynaklar

Savaş, T., 2008, Kurumlarda Satış Gücünün Devir Oranlarının Düşürülmesinde İşe Alma, Kariyer Belirleme ve Performans Değerleme Süreçleri üzerine Bütünleşik Bir Bilişim Sistemi Modeli Önerisi, Türkiye Bilişim Derneği, 2. İstanbul Bilişim Kongresi, Haziran.

Merterakhisar, M.E., 2012, Satış Yönetimi Ders Notları,

Yurdakul, A., F. Ülengin, Ö.Akgüç, H. Erkut, G. Pamuk, B. Ülengin ve H. Kosma,

(1997), Stratejik Yönetim ve Senaryo Tekniği, İstanbul: İrfan Yayımcılık

http://www.sineragroup.com/tr/blog/satis-ekibi-yonetiminde-kacinmaniz-gereken-10-hata_6_1528.html

[1] http://www.sineragroup.com/tr/blog/satis-ekibi-yonetiminde-kacinmaniz-gereken-10-hata_6_1528.html Erişim Tarihi:[02.03.2016]

 

Paylaş
Önceki İçerikSatış Kavramına Güncel Bakış
Sonraki İçerikKriz Süreci
1989 Yılında dünyaya gelen Orkun Kaşer, 2007 yılında Darüşsafaka Lisesinden mezun olduktan sonra, Çukurova Üniversitesi Maden Mühendisliği Fakültesini bitirmiş ardından Uzun bir süre Brezilya’da yaşamıştır. Unilever’de çalışma yaşamını sürdüren Orkun Kaşer aynı zamanda Bahçeşehir Üniversitesi Stratejik Pazarlama ve Marka Yönetiminde yüksek lisansını tamamlamıştır. İyi derecede İngilizce ve Portekizce bilen Orkun Kaşer’in en büyük tutkusu Spordur.

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu yazın!
Lütfen Buraya Adınızı Yazın