Ana Sayfa İş Dünyası Satış Kavramına Güncel Bakış

Satış Kavramına Güncel Bakış

587
0
Paylaş

Satış, tüketicinin ürün yahut hizmet alması için bir etkileme sanatıdır. Pazarlama işlemleri satışı desteklemektedir. Gerçekte bu işlemler, satışı gerçekleştiren en belirleyici kuvvet rolüdür. Ürün ya da hizmetin gerçekleşmesi ve gösterişli bir biçimde sunulabilmesi gibi pazarlama işlemlerinde, birçok defa ürünün ya da hizmetin satılabilmesi öncesinde yapılır. Bir takım işlemler de satışını takiben ileri ki dönemde satış için öncü olur. Satışın konseptinde işletmenin ürettiği ürün ve hizmeti satma gayesi bulunur. Pazarlama konsepti açısından, işletme en üstte tüketicinin talep ve gereksinimlerini karşılaşmalıdır. Bu talep ve gereksinimler karşılandığı takdirde gelir sağlanır [1].

Bir kesim satışı sanat bir kısım ise bilim olarak ele alır. Satışın gerektirmiş olduğu özelliklere yatkın oldukları bir reel olsa bile bugün satıcılık öğrenilebilir bir kavram olarak görülmektedir. Bireysel satış belirli seviyeleri ve adımları olan proses şeklinde ele alınmalıdır.

Tablo: Satış İşlemleri

Kaynak: notoku.com

İşlemlerin anlaşılabilmesini daha kolay hale getirebilmek için satış prosesi üç parçaya ayrılabilir [2].

  • Satış İşlemi Öncesi: Kilit kısımda ki karar vericiler ile etkileşime geçmeden evvel gerçekleşmesi gereken işleri ihtiva eder. Aday tüketicilerin belirlenerek iletişim öncesindeki planlamanın yapılması.
  • Satış İşlemi Sırasında: Karar verenler ile etkileşimde bulunurken bir takım işlemler yapılması gerekir. Karar verenlere yakınlaşmayı, gereksinimlerin analiz edilmesi, prezantasyonun gerçekleştirilmesi, müşteri itirazlarını ve satışı ihtiva eder.
  • Satış İşlemi Sonrası: Bir satın alma işleminin devamında, tüketiciyi izleme ve satış sonrasında ki hizmetleri ihtiva eder.

Bu işlemler belirli bir mantık çerçevesinde ilerlemektedir. Ama sanayi ilişkilerindeki satış prosesi ekseriyetle bu sırayı izleyemeyebilir. Reelde bir satışın kapanmasından evvel ilk aşamada adımların birbirlerine bağlı olduğu unutulmamalıdır. Tek bir satış tecrübesinde tüm süreç tamamlanamayabilir.

Yoğun ve sert rekabetçi baskıların olduğu iş yaşamında, firmalar her zaman dinamik olmak, farklılaşmak, işlemlerini sürdürülebilir kılmak amacıyla gayret gösterirler. Her gün yüzlerce ürün ve hizmetin pazara çıktığı bir coğrafyada aracılar, distrübütörler, tüketicileri tek bir ürün ya da hizmete yöneltebilmek, satın almayı sağlayabilmek oldukça zordur. Burada satış etkinliklerini firmalara rekabet avantajı sağlayabilmesi sonucunda tepkilerin niceliksel biçimde değerlendirilmesi gereklidir (Oyman, 2004: 56).

Satışın geliştirilmesi geniş kapsamda kullanılmasına rağmen yerel ve yabancı pazarlama literatüründe limitli bir yeri bulunmaktadır. Satış geliştirme etkinliklerinde satışı gerçekleştiren kurumların yükselen satısı ve vardıkları büyüklüklere bağlı son dönemlerde süratli bir ivmesi bulunup birden fazla firma tarafından yürürlüğe koyulmakta beraber günümüzde dahi çok iyi bir tanımlamasının bulunduğunu söylemek güçtür. Burada satışın geliştirilmesinin 4P den bağımsız biçimde kavranması ve iletişimde ki etkenlerle karıştırılmasının rolü mevcuttur. Satışın geliştirme ya da başka bir tanımla satışı yükseltici çabalar sıklıkla tutundurma veya iletişim karması elemanlarından reklam ve bireysel satış ile karıştırılmaktadır. Bu halde satış geliştirmenin bu iletişim ve pazarlama karmaları ile çok iç içe olduğu için açıklanması bu şekilde mümkündür (Fuchs ve Unger, 2003).

Satış tutundurma faaliyetlerinin bir takım nitelikleri ve avantaj sahibi olduğu kısımları aşağıdaki gibi belirtilebilir (Odabaşı ve Oyman, 2002):

  • Aracılar ve müşterilerin arasındaki bir şeyler elde edebilme hissiyatı oluşturarak ürün ve hizmete yönelik pozitif davranışlar meydana getirmesi
  • Öte yandan tutundurma faaliyetlerine ilave olarak, onları destekleme gayesiyle kullanımı
  • Direk bir özendirme aracı olması ve alıcıyı satın almaya ilerletmesi
  • Ürün ve hizmetin yaşam döngüsünde herhangi bir seviyede kullanılabilir elastikiyete sahip olması
  • Ölçekleri ne olursa olsun farklı seviyelerde ki bütün firmalar tarafından yürürlüğe konulabilir olması gerekmektedir.

Kaynaklar

Fuchs, W. Ve Unger, F. (2003) : Verkaufsförderung- Konzepte Und Instrumente İm Marketing-Mix, 2.Aufl. Gabler Verlag Wiesbaden 2003

Odabaşı, Y. ve Oyman, M. (2002). Pazarlama İletişimi. MediaCat: İstanbul.

Oyman, M. (2004). Tüketicilerin satış tutundurma etkinliklerine yönelik tutumları ve yarar algılamaları.

Baltar, H., 2010, Satış mı? Pazarlama mı?,http://www.hasanbaltalar.com/index.php?id=100

[1] Baltar, H., 2010, Satış mı? Pazarlama mı?,http://www.hasanbaltalar.com/index.php?id=100

[2] http://notoku.com/kisisel-satis-sureci/#ixzz4DZxdlcF8

 

Paylaş
Önceki İçerikLiderlik ve Yöneticilik
Sonraki İçerikSatış Ekibi Yönetimi
1989 Yılında dünyaya gelen Orkun Kaşer, 2007 yılında Darüşsafaka Lisesinden mezun olduktan sonra, Çukurova Üniversitesi Maden Mühendisliği Fakültesini bitirmiş ardından Uzun bir süre Brezilya’da yaşamıştır. Unilever’de çalışma yaşamını sürdüren Orkun Kaşer aynı zamanda Bahçeşehir Üniversitesi Stratejik Pazarlama ve Marka Yönetiminde yüksek lisansını tamamlamıştır. İyi derecede İngilizce ve Portekizce bilen Orkun Kaşer’in en büyük tutkusu Spordur.

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu yazın!
Lütfen Buraya Adınızı Yazın